两票制，究竟有多可怕？

2015年广药白云山旗下广州医药经营活动现金流净额为1.32亿元，2016年这一数值达到3.54亿元。令人瞠目结舌的是，2017年随着两票制的全面铺开，仅前九个月，广州医药经营活动现金流净额就出现断崖式下跌，陡降至负17.87亿元。

为此，上交所要求广药白云山对经营活动现金大额流出的原因及合理性进行说明。后广药白云山以公告形式做出正面解释，称在“两票制”影响下经营活动现金净流出现负值。

现金净流从3亿到负17亿，两票制下的医药流通行业，像极了严歌苓的小说，翻手繁华，覆手苍凉，只是繁华尽在期待中，苍凉皆出现实里。

自2017年1月9日，国家卫计委宣告全国“两票制”开启以来，2年时间里，两票制就好比悬在无数药械企业头顶的“达摩克利斯之剑”，带来了前所未有的大规模行业并购，也带来了这4个不为人知的、惨淡真相。

真相1：冰火730天

两极分化！调拨遇冷，纯销为王？

一线的销售数据总是最为直接、快速。

与大多数业内人士推测的一样，两票制下的医药流通业务销售模式呈现冰火两重天的发展态势，分化严重，调拨是冰水，纯销是火焰。

一方面，纯销占比显著提高。2017 年我国规模以上医药流通企业纯销业务销售额达0.88 万亿元，增速达17.3%，同比提高5.5PCT，增长呈现加速态势。要知道两票制之前，我国规模以上医药商业流通销售额纯销业务占比每年缓慢提升0-2pct，而 2017 年提高6.0 pct，增速高达54.9%。可以预见，未来随着两票制的不断发酵，纯销占比仍将较大幅度提高。

另一方面，调拨业务拖累行业整体增速。2017年我国规模以上医药流通企业调拨业务销售额达0.72 万亿元，增速-3.9%，同比下降12.3PCT。受调拨业务增速下降影响，2017年我国规模以上医药流通企业总销售额1.6万亿元，同比增长8.8%，增速下降1.9pct。

由于医药流通行业增长和利润贡献（调拨毛利率仅1%）主要来自面向终端的纯销业务，未来对纯销终端市场份额的争夺将是流通企业竞争的核心。

真相2：红灰730天

弱肉强食！中小型药商灰色出局？

“由于两票制压缩了流通环节，上游厂家出于成本、风险、管理、运营等方面的考虑，更加偏向于与网络覆盖广、物流配送能力强、经营行为规范、资金实力雄厚的大型药品流通企业合作”，九州通医药集团股份有限公司董事长刘宝林如是说。

诚然，2017年我国三大千亿药商国控、华润、上药和最大的民营药商九州通，合计市场销售额超过6400亿，同比增长9.3%，占2017年全国销售额的32.1%。两票制下，龙头企业业绩飙红，数据喜人。

注：根据《药品流通行业运行统计分析报告2017》和《药品流通行业运行统计分析报告2016》整理而得

而与龙头企业的一片红火相比，中小型药商的数据则要“灰暗”的多。毫不夸张的说，在中小型药商之间，残酷的淘汰式“生存性”竞争已经开启，尾部企业本就不多的市场份额正在被迅速抢夺与瓜分。

根据华泰证券研究所统计的规模以上流通企业和尾部流通企业纯销市场占比数据显示，从2012年开始规模以上流通商纯销市场占比稳步提高，特别是2017年占比达到81.0%，同比提高6.6pct，这无疑印证了“两票制”推行之后，行业尾部的小微流通商正快速丢失终端市场份额。

还有一个数据更为直接，根据商务部《药品流通行业运行统计分析运行报告》及健识局整理的2016年及2017年排名前4、前10、前20、前50、前80药商分别占总批发规模份额的数据（即市场集中度），我们不难发现，2017年排名市场50位及以前的药品批发企业，市场集中度有所提升；而排51位及以后的中小型药商市场集中度在降低。尤其是排名后20的企业，集中度仅为1.7%。

注：根据《药品流通行业运行统计分析报告2017》和《药品流通行业运行统计分析报告2016》整理而得

正如数据显示，两票制的题中之义并不是降价，而是酝酿新的层级划分和优胜劣汰机制。强者愈强，而弱者难逃出局或被兼并的命运。

真相3：自救730天

被“吃掉”的现金流VS被“青睐”的处方外流

早在“两票制”试点之初，就有业内人士提出，“两票制”对药品流通企业最致命的打击正在于影响现金流。原因有二。

第一如前文所述，受两票制影响，调拨业务正逐渐转为纯销，这也就意味着药品流通企业需要将渠道网络下沉，直面渠道管理方式从集中走向分散，企业需要付出瞬间膨胀的渠道建设成本，同时从长期来看，终端推广与终端维护的高企费用也将占用企业大量的现金流。

第二传统分销模式下，大型药品流通企业的渠道网络中覆盖众多二级、三级分销商，企业可以相对轻松地完成产品库存的转移，从而实现占押资金的回笼；而在“两票制”下，流通企业被迫直接面对药品终端——医疗机构，尽管从国家到各地一直在出台相关政策提高医院的回款周期，但医院回款慢始终未得到有效改善，随着控费等政策的管控，医院的经营压力也逐年加大，流通企业将面临史无前例的“账期暴击”。都说“应收账款”系企业的变相库存，当药品流通企业的变相库存过大时，便随时可能发生“猝死”。

这场深陷资金泥潭的困兽之争，怎么看，似乎都难以突出重围。然而总有些不甘坐以待毙的企业，选择了主动出击。

“企业不能再仅仅守住流通，一定要围绕医改做一些创新和布局，否则路会越走越窄。”业内人士认为，自救的关键就在渠道关系（下游）和品种配送权（上游）两个方面。

①渠道关系：医院在配送份额方面具有决定权，因此深化巩固医院渠道关系成为重中之重，主要方式为提供供应链增值服务，而布局医院内物流，以及为医院搭建信息流平台成了各大流通企业的首选。

与两票制的题中之义并不是降价一样，信息流平台所瞄准的，更多的是未来的处方外流。随着对医生开药限制和耗材限用的推进，不少医院已经出现了开不出药的情况。但病人始终需要买药，因此处方外流被认为是行业必然。

②品种配送权：在不少省市都规定“同一区域同一品规只能由几个配送商配送”的政策环境下，品种配送权俨然成为稀缺资源，除去其他的硬性要求，握有越多的品种配送权，流通企业的竞争力就越突出。

真相4：远近730天

离医疗器械全面铺开，还有多远？

自药品实行两票制以来，关于在器械领域全面铺开的言论便不绝于耳。

直到2018年3月20日，国家卫计委官网刊出《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，重点强调“2018年高值耗材逐步实行两票制”，才算是给甚嚣尘上多年的言论盖了棺定了论。

于是，在刚刚过去的2018年里，已先后有20个省市明确执行高值耗材“两票制”。虽然不管是从国家决心、还是两票制的实际推进力度，医疗器械两票制全面铺开都只是时间问题，但医疗器械的两票制铺开之路，要比药品难得多。

很大一部分原因在于医疗器械的情况要比药品复杂的多。药品很多是标品，单一的产品销量会相对大一点，而且体积小重量小，配送方便。但器械型号规格庞杂、种类繁多，甚至还有很多定制品，价格体系难以平衡，配送成本异常高昂，因而医疗器械两票制的挑战非常大。

尽管难度很大，但各大龙头企业已经开始积极布局、着手准备了。

九州通已经建立了完整的骨科耗材供应链体系，其2017年医疗器械和计生用品板块实现营收78.47亿，同比增长61.17%。

国药控股正在积极布局设备、高值耗材、低值耗材、检验试剂等不同医疗器械领域，其中耗材业务比例超过六成。

而华润更是动作频繁，分别与塞力斯及青岛瑞明合作拿下了青岛市妇女儿童医院检验科所需检验试剂、耗材集约化服务项目及该医院非检验试剂、耗材打包采购项目的独家5年服务期限。其在陕西业务规模更是覆盖了307家医疗机构。

或许我们现在还不能肯定两票制在医疗器械领域全面铺开还有多远，但可以肯定的是，未来医疗流通领域的主战场，一定在医疗器械。